Comme les modèles commerciaux traditionnels, les entreprises MLM gagnent de l’argent en vendant des produits et des services au consommateur final. Ce modèle d’affaires est unique, car il s’appuie sur une organisation de représentants commerciaux et marketing sur le terrain pour vendre ses produits au consommateur final. Dans cet article, nous discuterons du modèle commercial MLM et de la manière dont les revenus et les bénéfices sont calculés.
Le MLM ou vente directe est une stratégie de distribution utilisée par des entreprises du monde entier, des géants mondiaux comme Kyani aux leaders nationaux, comme Paparazzi Accessories et une variété de moyennes et petites entreprises. Ces entreprises vendent une large gamme de biens et de services, notamment des produits de santé et de bien-être, des bijoux, des vêtements, des assurances, de l’énergie et bien plus encore.
La première entreprise de vente directe a été lancée en 1855, et elle a inspiré une façon de faire des affaires qui allait changer à jamais le visage et la fonction du commerce de détail. Le modèle commercial MLM a créé l’une des premières opportunités pour les femmes de posséder des micro-entreprises et leur a fourni de nouveaux niveaux de confiance, d’indépendance et de liberté. Près de 165 ans plus tard, 75 % des représentants MLM sont des femmes qui continuent de vendre des produits en inspirant, motivant et en éduquant les prospects et les clients.
En 2018, l’industrie MLM a contribué 34,5 milliards de dollars à l’économie des États-Unis.
Le modèle commercial MLM présente plusieurs avantages uniques par rapport à la vente au détail traditionnelle de brique et de mortier. En plus d’apporter des produits et services exceptionnels sur le marché, la vente directe est un modèle attrayant pour les nouvelles entreprises en démarrage, car elles peuvent lancer leur entreprise avec moins de capital et d’infrastructure qu’un modèle de vente au détail traditionnel.
Semblable à une franchise, une société MLM fournit le « système » utilisé pour gérer efficacement une entreprise indépendante pour ses représentants sur le terrain. Cela inclut des éléments tels que les produits et services vendus, la formation, la technologie, la plate-forme de commerce électronique et les ressources marketing.
Une entreprise MLM peut généralement lancer son activité avec le produit, un logiciel de back-office et certains représentants pour vendre et commercialiser les produits. Cet investissement initial réalisable crée un environnement avec très peu de friction, par rapport aux options alternatives. Un dénominateur commun du succès lors du lancement de tout type de nouvelle entreprise est le capital de sueur, qui comprend les contributions à votre entreprise qui proviennent du travail – en investissant du temps, des efforts et un travail acharné.
Les représentants en vente directe ne vendent pas leurs produits dans un magasin de détail. Ils n’ont jamais à se soucier de la sécurisation, de la distribution au détail, du paiement des frais de référencement ou encore des frais élevés pour que leur produit reçoive un emplacement de choix sur les étagères. Au lieu de cela, ils établissent des relations solides avec une communauté de personnes qui ont un intérêt commun dans les avantages spécifiques que leur produit ou service offre. Les représentants partagent ensuite leurs produits et services numériquement et en personne par le biais de conversations en face à face et de démonstrations de produits en direct.
Aux États-Unis, des millions d’Américains représentant les 50 États, participent à une opportunité commerciale de vente directe. En 2018, 10,4 millions de personnes se sont impliquées en raison des avantages uniques des produits et ont souhaité les acheter à un prix réduit. Quatre-vingt-neuf pour cent des représentants MLM travaillent leur entreprise comme un concert à temps partiel pour un revenu supplémentaire.
La possibilité de posséder une entreprise et de travailler à temps partiel offre une option hautement souhaitable pour les étudiants, les soignants occupés, les parents, les retraités et les autres personnes qui souhaitent travailler quand et où ils le souhaitent. Un million de représentants supplémentaires travaillent à plein temps dans leur entreprise. Ces personnes élargissent leur entreprise en créant un réseau de représentants.
Que vous soyez le propriétaire d’une entreprise, un investisseur ou un représentant, la compréhension de l’impact des revenus et des bénéfices est essentielle à votre réussite. Pour commencer, passons en revue certains termes comptables standard et leur définition dans le contexte d’une entreprise MLM.
Le coût est tout ce qui est lié aux dépenses et ne se limite pas aux biens et services qui seront vendus.
Le prix est le montant qu’un client est prêt à payer pour un produit ou un service.
Les revenus sont les revenus générés par la vente de biens et de services aux clients.
Les revenus MLM sont un indicateur de performance clé (KPI) essentiel des ventes brutes. La gestion des revenus et l’optimisation des coûts des marchandises vendues (COGS) sont directement liées au profit généré.
Chiffre d’affaires = Prix de vente x Quantité vendue
Le bénéfice, également appelé résultat net ou bénéfice net, est la différence entre le prix payé par le consommateur et les coûts engagés pour produire, commercialiser et vendre ses produits et services.
Bénéfice = Revenu – [Dépenses + Impôt]
Le coût des marchandises vendues (COGS), également connu sous le nom de coût des ventes, fait référence aux coûts directs nécessaires pour livrer un produit ou un service fini. La main-d’œuvre et les matériaux nécessaires à la production du produit ou du service final sont également inclus. Dans une entreprise MLM, les coûts associés à la distribution, aux ventes et à la commercialisation du produit ne sont pas inclus.
COGS = Somme [Dépenses + Main-d’œuvre directe + Matériaux directs]
Les ventes nettes correspondent aux revenus moins toutes les remises et tous les retours (n’incluent PAS le coût des ventes).
Ventes nettes = Ventes brutes – Remises – Retours
La rentabilité, également connue sous le nom de marge brute, est l’art et la science d’augmenter les revenus tout en réduisant les coûts. En pourcentage, le suivi de la marge bénéficiaire aide les propriétaires d’entreprises MLM à évaluer si l’entreprise est un succès ou un échec.
Le bénéfice brut est le revenu après déduction de tous les rabais, retours et coût des ventes (COGS).
Bénéfice brut = Revenu – Remises – Retours – COGS
Un bénéfice brut élevé indique que l’entreprise est saine et fonctionne efficacement. Un faible bénéfice brut signifie que l’entreprise n’est pas efficace pour convertir ses revenus en bénéfices. Dans la vente directe, les entreprises recherchent un multiplicateur de 5X des rouages au prix de détail pour financer entièrement le paiement du plan de rémunération et rester rentables.
Avec certains produits tels que le vin et la nourriture, un multiplicateur 3,5X – 4X est standard. Pour ces produits, un multiplicateur 5X créerait un prix de détail au-delà des attentes raisonnables des consommateurs.
Pour les entreprises vendant ces produits, leurs plans de rémunération sont conçus pour payer moins pour équilibrer le multiplicateur réduit à mesure que votre entreprise grandit ? Au début, votre plan de rémunération n’est pas mature et vous n’atteindrez pas les niveaux de paiement complets, vous pouvez donc toujours être rentable avec un multiplicateur inférieur. Pouvez-vous obtenir 5 % en commandant 5K, 10K, 100 000 produits à la fois ? Quel type de volume devez-vous commander auprès de vos fournisseurs pour obtenir les prix COGS les plus bas ? Ces questions vous aideront à déterminer si un produit conviendra à un modèle commercial MLM.
Le suivi des revenus est une nécessité lorsque vous essayez de maximiser la valeur d’une entreprise MLM. De nombreux systèmes peuvent simplifier et automatiser ce processus avec des étiquettes de prix variables. Excel est une option qui fonctionne bien pour une startup ou une très petite entreprise. Il existe une grande variété de modèles prédéfinis qui peuvent être téléchargés en ligne pour configurer rapidement un système fournissant les données essentielles à la gestion de votre entreprise.
Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, vos besoins en comptabilité augmentent également. Par exemple, si vous commencez avec un seul produit, il est relativement facile de repérer les tendances de la demande et des coûts des produits. Cependant, au fur et à mesure de votre croissance, vous pouvez ajouter de nouvelles gammes de produits avec des collections saisonnières ou différents catalogues, et vous souhaiterez pouvoir suivre les revenus de plusieurs manières. Par exemple, vous souhaiterez connaître vos revenus globaux, ainsi que les revenus par produit individuel, gamme de produits et par collection. Ce niveau de transparence dans le suivi de vos revenus révélera les produits et services qui prospèrent et les articles qui devront peut-être être abandonnés.
Bien que le suivi des revenus fournisse des informations précieuses sur les performances des produits, l’analyse de revenus fournira des données essentielles pour évaluer la probabilité de succès des entreprises mlm.
Une mesure simple que les propriétaires d’entreprise MLM mesurent est si l’entreprise opère dans le “vert”, ou génère suffisamment de revenus pour couvrir tous les coûts encourus pour gérer l’entreprise, ou opère dans le “rouge”, engageant plus de dépenses que de revenus.
Sur la base de votre analyse des revenus, vous pouvez commencer à prévoir à la fois les revenus et les bénéfices. Au début, il peut y avoir un écart entre vos ventes réelles et vos prévisions. Cet écart est appelé un écart de revenus. Au fur et à mesure que votre entreprise mûrit et que davantage de données de tendance sont disponibles, l’écart se réduira et vos prévisions deviendront plus précises. La variance est un pourcentage essentiel à suivre pour prendre des décisions stratégiques éclairées afin de maximiser la rentabilité
Comme vous pouvez le voir, la façon dont les entreprises MLM gagnent de l’argent est très similaire à la façon dont un détaillant traditionnel gagne de l’argent. L’un des principaux avantages d’une entreprise MLM est sa capacité à avoir des milliers de 1099 représentants commerciaux qui commercialisent ses produits par le biais d’entreprises indépendantes et génèrent des revenus pour eux-mêmes et pour l’entreprise.
